TRÊS PILARES DO SUCESSO
Para as empresas cuja missão é auxiliar outras a ter mais lucro, deixarei nas próximas linhas o que acredito serem os três fatores decisivos para se obter sucesso.
Num momento em que vivemos, mais do que nunca, virados para o autoconhecimento e desenvolvimento pessoal, o setor das vendas tenta sempre ser o mais vanguardista e o que mais coloca em prática novos desígnios.Eu próprio, trabalhando na área das vendas há 10 anos, olhando para o meu passado recente, faria uma lista com todas as formações que realizei receando cometer algum erro ortográfico por tamanha inspiração de nomenclaturas.Todas as empresas cujo objetivo é apoiar outras nas vendas deverão desenvolver o seu programa de training – diálogos de vendas, scripts telefónicos, dress code, regras de comunicação não verbal, procedimentos de abordagem ao cliente. Não importa se a base é storytelling, programação neurolinguística, body language ou mindfulness, o que é fundamental é que quem quer trabalhar nesta área terá de ser especialista nas técnicas de comunicação e criar o seu conceito de técnicas de venda. Para se trabalhar na área de vendas há que ser visto como especialista.Criar o seu conceito e formar comerciais em sala são práticas comuns. Os comerciais entusiasmam-se em sala, prometem que no dia seguinte mudam todos os seus hábitos, mas não seguem o ditado popular “o hábito faz o monge”. Mudar é sempre complicado e o normal é voltar às práticas comuns no modo “piloto automático”, “incompetente inconsciente”. Treinar é fundamental, não só como ato de despertador mental, mas também de revisão permanente das práticas comuns.A maioria das empresas que trabalha neste setor cumpre, normalmente, de forma eficaz as características deste pilar.
Análise de dados
Outro pilar, muito apreciado por uma maioria significativa de gestores, é a análise de dados. Será fundamental, para os consulto- res na área das vendas, decifrar problemas e criar soluções para melhorar a rentabilidade da empresa, a partir de um olhar crítico às ferramentas de gestão e de produtividade. Inteirar-se do negócio do cliente, conhecendo os seus números, permitirá que seja visto como um especialista no negócio em questão. Esta característica irá permitir sugerir medi- das muitas vezes simples, como por exemplo mudanças na gestão de pessoal ou ter provas inequívocas da pouca produtividade por parte de determinado gestor de equipa. Ter conhecimento dos números específicos da empresa irá permitir que consiga dar sugestões de melhoria tendo provas inequívocas desse mesmo impacto. Este pilar merece habitualmente um grande destaque pelas empresas mais conservadoras na área da consultoria. Se as duas ideias anteriores são praticadas com regularidade pela maioria das empresas, o aspeto seguinte é muitas vezes descurado – Delivering on Job. Mais importante do que transmitir a teoria e analisar os números, é o consultor ser capaz de, ele próprio, se tornar vendedor da área específica de negócio e estar no terreno para acompanhar a evolução dos resultados e ter uma análise on the field. Claro que muitas vezes o orçamento que a empresa tem para a atividade do consultor é reduzido, mas terá de mostrar que impactos positivos cria a sua presença no terreno.
A visão necessária
Ter uma visão de dentro para fora irá permitir que o que sugere seja muito mais específico e muitas vezes de resultado imediato. Mas mais importante do que esta visão será o trabalho que pode realizar com a equipa de vendas e respetivos líderes. Poderá realizar dois trabalhos fundamentais para que “o hábito faça o monge”. Primeiro, coaching efetivo ao comercial, observando as suas interações e dando feedback formal de melhoria. O mesmo referente ao líder direto. Ensiná-lo a dar feedback e escutá-lo a fazê-lo, dando-lhe também coaching, irá permitir que no futuro exista alguém que perpetue o seu trabalho. Para além disso, a sua presença no espaço de trabalho irá criar ao comercial uma consciencialização do que tem de fazer e ao mesmo tempo de responsabilização. Em segundo, ser capaz de realizar demonstrações com clientes ou realizar no próprio terreno role plays irá permitir que os vendedores entendam que não é um mero teórico e que podem acreditar no que lhes diz (porque você faz. Executa). Estará a expor-se? Óbvio! Mas terá sempre a salvaguarda de que está ali para mostrar que a técnica pode ser executada na perfeição e ao mesmo tempo estar a criar uma grande credibilidade junto da equipa que influencia. Este pilar irá fazer com que a maioria dos vendedores o olhe não apenas como consultor, mas como especialista em vendas, e sempre que existir uma dúvida será a pessoa certa com quem querem conversar. Analisar bem os números, criar o seu programa de vendas sendo e eficaz no training e ser capaz de estar, live, no terreno, realizando sessões de observação, coaching e demonstrações, irá permitir que passe de simples consultor na área das vendas para especialista em vendas! E assim se constrói uma reputação com um conjunto sucessivo de pequenos sucessos. Para além disso, mergulhar num novo negócio irá desafiá-lo diariamente e permitir um aumento mais acelerado das suas competências.
por Tiago Gomes Santos